創(chuàng)維洗衣機(jī)怎樣銷售

迷糊小天屎 · 發(fā)表于 2015-4-8 09:44

慌慌慌亂u · 發(fā)表于 2015-4-8 09:47

一、讓客戶說(shuō)出你想說(shuō)的，你則說(shuō)出客戶想說(shuō)的話。
當(dāng)然這里并不是讓你拍馬屁，客戶想聽(tīng)什么你就說(shuō)什么。我這里的意思是：把你原來(lái)想說(shuō)的話，通過(guò)誘導(dǎo)，從客戶的口頭說(shuō)出來(lái)；而你則說(shuō)出客戶本來(lái)可能想說(shuō)的，但卻不是很方便說(shuō)出來(lái)的話。
比如：報(bào)價(jià)
當(dāng)客戶對(duì)你的方案有興趣時(shí)，你的報(bào)價(jià)才會(huì)產(chǎn)生作用。如果一開(kāi)始你就要把產(chǎn)品推銷給他。也許他會(huì)直說(shuō)不需要，或者他會(huì)說(shuō)你傳真你的報(bào)價(jià)吧。這時(shí)候也許你忙了關(guān)天，他看也不看。
經(jīng)驗(yàn)一：賣產(chǎn)品不如賣方案
經(jīng)驗(yàn)二：說(shuō)價(jià)值不是說(shuō)價(jià)格
經(jīng)驗(yàn)三：價(jià)格大多含“好處費(fèi)”
二、正確運(yùn)用一面說(shuō)和兩面說(shuō)。
一面說(shuō)就是只提好的，不提壞的。這樣被說(shuō)明的人很容易明白你的觀點(diǎn)。另一種作法就是除了提好的，同時(shí)也提不好的一方面。
根據(jù)心理學(xué)的研究，兩種作法均有可行之處。
對(duì)于那種教育水平比較低的，或者是對(duì)家電比較外行的人，一面說(shuō)的效果會(huì)較好。因?yàn)槿绻銉擅嬲f(shuō)的話，也許他本來(lái)十分接受你的觀點(diǎn)，但經(jīng)過(guò)你的負(fù)面情況提醒，他就無(wú)法作出判斷了。
兩面說(shuō)的壞處是使事情更復(fù)雜。但這種作法的效果也是明顯的。
一來(lái)，兩面說(shuō)使得所說(shuō)服對(duì)象相信你所說(shuō)的比較接近事實(shí)。因?yàn)槭聦?shí)上每件事除了有好的一面，還會(huì)有不好的一面。二來(lái)，如果提了負(fù)面，將來(lái)情況真的出現(xiàn)了，他也比較容易接受。因?yàn)槟阋呀?jīng)打了預(yù)防針了。
我比較傾向于兩面說(shuō)。兩面說(shuō)往往能使客戶更信任你。
三、行業(yè)龍頭和知名品牌說(shuō)服法。
此方法的禮品選購(gòu)范圍：促銷禮品和商務(wù)禮品。
適用單位：規(guī)模和實(shí)力差別不是很大的同行業(yè)企業(yè)。
四、模范和榜樣的說(shuō)服力量。
如果不是商業(yè)秘密，你可以告訴客戶，現(xiàn)在你們的同業(yè)都在和公司合作?；蛘咚闹苯痈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在和公司合作?；蛘咴撔袠I(yè)中某個(gè)較知名的公司在和公司合作。這樣會(huì)讓他覺(jué)得你們公司有一定的實(shí)力。
當(dāng)然這種是要建立在真實(shí)的情況下的，說(shuō)一句謊話需要一百句的謊話去圓它，而謊話最終有可能會(huì)破滅。

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