創(chuàng)維洗衣機(jī)怎樣銷售

迷糊小天屎 · 發(fā)表于 2015-4-8 09:44

慌慌慌亂u · 發(fā)表于 2015-4-8 09:47

一、讓客戶說出你想說的，你則說出客戶想說的話。
當(dāng)然這里并不是讓你拍馬屁，客戶想聽什么你就說什么。我這里的意思是：把你原來想說的話，通過誘導(dǎo)，從客戶的口頭說出來；而你則說出客戶本來可能想說的，但卻不是很方便說出來的話。
比如：報(bào)價(jià)
當(dāng)客戶對你的方案有興趣時(shí)，你的報(bào)價(jià)才會(huì)產(chǎn)生作用。如果一開始你就要把產(chǎn)品推銷給他。也許他會(huì)直說不需要，或者他會(huì)說你傳真你的報(bào)價(jià)吧。這時(shí)候也許你忙了關(guān)天，他看也不看。
經(jīng)驗(yàn)一：賣產(chǎn)品不如賣方案
經(jīng)驗(yàn)二：說價(jià)值不是說價(jià)格
經(jīng)驗(yàn)三：價(jià)格大多含“好處費(fèi)”
二、正確運(yùn)用一面說和兩面說。
一面說就是只提好的，不提壞的。這樣被說明的人很容易明白你的觀點(diǎn)。另一種作法就是除了提好的，同時(shí)也提不好的一方面。
根據(jù)心理學(xué)的研究，兩種作法均有可行之處。
對于那種教育水平比較低的，或者是對家電比較外行的人，一面說的效果會(huì)較好。因?yàn)槿绻銉擅嬲f的話，也許他本來十分接受你的觀點(diǎn)，但經(jīng)過你的負(fù)面情況提醒，他就無法作出判斷了。
兩面說的壞處是使事情更復(fù)雜。但這種作法的效果也是明顯的。
一來，兩面說使得所說服對象相信你所說的比較接近事實(shí)。因?yàn)槭聦?shí)上每件事除了有好的一面，還會(huì)有不好的一面。二來，如果提了負(fù)面，將來情況真的出現(xiàn)了，他也比較容易接受。因?yàn)槟阋呀?jīng)打了預(yù)防針了。
我比較傾向于兩面說。兩面說往往能使客戶更信任你。
三、行業(yè)龍頭和知名品牌說服法。
此方法的禮品選購范圍：促銷禮品和商務(wù)禮品。
適用單位：規(guī)模和實(shí)力差別不是很大的同行業(yè)企業(yè)。
四、模范和榜樣的說服力量。
如果不是商業(yè)秘密，你可以告訴客戶，現(xiàn)在你們的同業(yè)都在和公司合作?；蛘咚闹苯痈偁帉κ衷诤凸竞献??；蛘咴撔袠I(yè)中某個(gè)較知名的公司在和公司合作。這樣會(huì)讓他覺得你們公司有一定的實(shí)力。
當(dāng)然這種是要建立在真實(shí)的情況下的，說一句謊話需要一百句的謊話去圓它，而謊話最終有可能會(huì)破滅。

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