對于手頭有點閑錢的創(chuàng)業(yè)公司而言，去趟CES已經(jīng)成為了一種行業(yè)式的“打卡”行為。不過一個有趣的話題是，前仆后繼的參會背后，是怎樣的熱望？創(chuàng)業(yè)者們的投入產出比又究竟有多高？
賭城拉斯維加斯迎來了CES電子消費展創(chuàng)辦以來的第50個年頭。這也是王汝林第10次飛往這座沙漠城市參展，他屬于最早那批跟著中國家電公司登上海外秀場的人，去年加盟創(chuàng)業(yè)公司優(yōu)必選之前，王汝林曾在國內大型家電企業(yè) TCL擔任多年高管。
十年間，王汝林眼看著CES的參展商也經(jīng)歷了一輪朝代更迭?！?007年CES還是以日本企業(yè)為主，四五年前就逐漸變成中國人的天下了，說明中國消費電子的硬實力在升級。在無人機、車聯(lián)網(wǎng)這些新技術上，中國企業(yè)也占據(jù)主導。”王汝林說。
根據(jù)2016年的數(shù)據(jù)，來自中國的參展商已經(jīng)達到1400家，這意味著CES上每三個展位中就有一個屬于中國的創(chuàng)業(yè)大軍。
今年這個比例還在進一步上升，而且就在2017年CES火熱召開的當口，CES主辦方正源源不斷地收到2018年會展場地的預定。
顯然，CES美國最大電子消費展的名頭，對中國創(chuàng)業(yè)者具有巨大的魔力，無論是 長虹等老牌家電企業(yè)、還是Ninebot等新秀獨角獸甚至深圳的賣手機配件的廠商，都希望從這場盛會中撈到些好處。
對于手頭有點閑錢的創(chuàng)業(yè)公司而言，去趟CES已經(jīng)成為了一種行業(yè)式的“打卡”行為。
不過一個有趣的話題是，前仆后繼的參會背后，是怎樣的熱望？創(chuàng)業(yè)者們的投入產出比又究竟有多高？
去一趟CES要花多少錢？
你可能會感到意外，其實CES的場地租金并不比國內貴多少。
去年CES前后，圖靈機器人正打算赴美跟國外合作客戶洽談細節(jié)，副總裁王向一跟一位做展會代理的朋友打聽到，9平方米的CES展位只需要3萬元左右，算上自己和另一位同事住宿出行費用，平均一人的開支也就兩萬元。租金便宜，就成了她決定參加展會的一層理由。
至于有多便宜，跟國內做個對比——從CES回來幾個月后，圖靈機器人參加了國內的GMIC，在這場規(guī)格不低的展會上，王向一用不到10萬元拿下了一個30平方米正對展廳入口的好位置。單看展位，北京每平方米的展位價格與燈紅酒綠的拉斯維加斯，旗鼓相當。
CES甚至催熱了一門生意，大把的展會代理商在提供預定展位、展位搭建、甚至預定酒店機票和接機一條龍服務。那些對CES已經(jīng)輕車熟路的公司通常會直接聯(lián)系CES主辦方，但更多早期創(chuàng)業(yè)公司正是由這些代理商領進大觀園的。
這些代理商把承包來的面積用木板隔成一個個三五平方米的小隔間，廠商去兩個人就能把1.5米寬的入口擠得滿滿當當，頗有深圳華強北的熱絡情景。不過這樣的大小仍令想去賣貨的小廠趨之若鶩，面積大了也負擔不起，因為真正需要花錢的地方在于展臺搭建和一些軟性支出。
“海外展臺的搭建費用是國內的兩三倍。這還是只是硬性支出，”小熊尼奧公司市場總監(jiān)王卓沁告訴36氪。小熊尼奧租了個54平方米的展位，對于一家首次參展CES的B輪公司，這樣的大小算得上“奢侈”。它的附加福利，是得到CES主辦方安排的各種宣傳機會，官方會刊的推薦，以及讓你足以在下屆展會優(yōu)先挑選好位置的積分。
公司估算這一趟的花銷在60萬元至80萬元。而刨去上述開支，她很心疼地發(fā)現(xiàn)展會周邊日常300元一天的酒店，在CES舉辦期間價格幾乎翻了10倍。
不過在CES上，如果你不想讓自家的展位無人問津，砸點錢是必須的，特別是對于以品牌傳播為主要參展目的的公司而言。
讓創(chuàng)業(yè)公司發(fā)愁的是，盡管短短四天內22萬平方米的CES場館會擠進20萬觀眾，但真正能分到眼球的始終是英特爾、 三星等在主場館砸下重金布置炫目展位的大廠。去年圖靈機器人的展位雖然只有9平方米，但由于位處兩家大面積展位之間，巧妙的蹭了些流量?！八鼈兊膱龅胤胖魳罚齺砹撕芏嗳丝次覀?，但從我們往后幾條過道的小面積展位就很慘淡。”王向一說。
“每一家都想在大場館里搶眼球，而展位只是冰山一角，從媒體角度是要全線覆蓋的，F(xiàn)acebook和twitter的廣告投放，以及國內媒體也要有露出?！边@是NinebotCOO趙忠瑋第四次籌辦CES，為了達到完美，這家公司花掉的準備時間將近一年?！把邪l(fā)人員要想下一屆的新品是什么，公關要做媒體宣傳和市場預熱，還是法務要針對商標專利架構做準備工作?！?/div>
根據(jù)她的經(jīng)驗，一家租用了超過100平方米展位面積的公司，投入不會低于50萬。
CES的愿景與坑
一旦公司做到A輪的規(guī)模，手頭稍微寬裕，很多消費電子類創(chuàng)業(yè)者都會產生一種心態(tài)，似乎不去CES上露個面就落于行業(yè)。對于創(chuàng)業(yè)者，去CES最直觀的目的無非是收集行業(yè)情報，宣傳品牌，再實在點的就是銷售和找合作伙伴。
愿意為CES花多少錢，也直接反映出一家公司對回報的預期。
優(yōu)必選去年只在南館二層租了個二十多平的小展位，今年產品從兩款擴張到五個系列后，王汝林決定花200萬元-300萬元在金沙館租了個100多平方米的展位，他甚至為明年預定了超過300平方米的位置，“畢竟公司規(guī)模不同了，2015年銷量不到5000萬，去年已經(jīng)到2.6億元?！?/div>
加大投入的背后，優(yōu)必選迫切地希望進一步打開海外市場，在海外渠道商面前樹立好的品牌形象。目前這家公司在海外市場的銷售占比達到50%，其中美國和歐洲占到40%，CES是密集接觸這類地區(qū)客戶、提升品牌曝光率的絕好機會。借這個機會，他也想跟南美、拉丁美洲、非洲客戶構建起聯(lián)系。
從5號到8號，他的日程幾乎沒有縫隙，除了跟英國、德國、澳洲代理商敲定2017年全年的意向訂單，安排了40至50場客戶及媒體見面。
近年，CES的賣場性質逐漸淡化，演變?yōu)槠髽I(yè)尋找潛在合作伙伴和客戶的平臺。除了優(yōu)必選，小熊尼奧也在為一款放大鏡外形的兒童AR握持電腦尋找海外經(jīng)銷商，對于國內廠商，CES是最高效地接觸這類對象的平臺。“來CES的主要目的不是銷售，我們希望找到一些能覆蓋整個北美或南美市場的大型代理商，不想一小塊、一小塊的走（鋪銷售）。”王卓沁說。
如果產品能獲得海外市場的認可，CES會是個不錯的渠道平臺。參加完2015年和2016年CES后，Ninebot的品牌被更多人認識，平衡車的訂單不斷提升，會后3-4個月仍陸續(xù)有分銷代理商慕名接洽。
現(xiàn)在Ninebot的產品在全球88個國家 出售，對這類海外渠道網(wǎng)絡構建起來的企業(yè)而言，CES是很省錢的開代理商會議的場合，每年全球代理商從各處飛到拉斯維加斯，在四天內把全年的全球銷售計劃都報上來。 但CES的旅途并非適合所有人，甚至一不留神也可能掉進坑里。
Ninebot COO趙忠瑋認為，CES最大的坑就是專利，國內企業(yè)參展前需要全面提升產權意識。CES開幕前，Ninebot事先對商標、知識產權、專利都做了完整布局。“CES主辦方對知識產權看得非常重，一旦出現(xiàn)問題，法警會直接查封展位沒收產品?！?/div>
專利持有方和侵權方同時出現(xiàn)在展館里，也是CES上最尷尬的一幕。2016年的CES上這種狀況曾引起了很大關注，媒體報道稱，至少20家中國企業(yè)因為涉嫌侵權或倒賣被主辦方關閉展位，沒收產品。
去年趙忠瑋在綜合展館逛展時，發(fā)現(xiàn)了一家展示平衡車的深圳企業(yè)，“我問他這是什么品牌，他說你想要什么牌子，我就可以貼什么。” 隨著參展的中國企業(yè)增加，這部分貼牌制造者的軍團也更多入駐到CES上。它們通常規(guī)模不大，就像是每個旅游景點前賣紀念品的攤位，為了增加銷量去CES賣些耳機、配件產品。光顧的，除了看熱鬧的中國人，大多是些圖便宜的海外銷售商。
顯然，并非所有人都能在CES上滿足自己的預期，特別對于toB的廠商而言，CES明顯不是個性價比高的推廣場合。相比之下，toC端的、展示超前概念的企業(yè)，更容易攫取媒體和關注的眼球。時至今日，每屆CES上放出來的新品，都被視作全年的技術趨勢的參考。
如何讓一趟CES之旅更富含金量，讓曝光轉化為日后的訂單，是件技術活，租下一個展位才僅僅是個開始。
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發(fā)表于 2017-1-10 14:00
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